Компетенции, которыми должен обладать медицинский представитель и вопросы для интервью по этим компетенциям.

 

 

Основные компетенции

 

· Умение продавать/убеждать

· Нацеленность на результат

· Организованность. Умение планировать свою работу.

· Умение работать в команде

· Клиентоориентированность

Дополнительные:

· Способность к обучению и саморазвитию

· Гибкость, стрессоустойчивость

· Умение решать возникающие проблемы

· Инициативность

Навыки презентации


Вопросы для собеседования

Компетенция «Умение продавать/убеждать».

Для медицинского представителя очень важно уметь продвигать конкретный медицинский продукт. Поэтому очень важно, чтобы в кандидате владение базовыми техниками продаж сочеталось с вниманием к нуждам и потребностям клиентов. Вопросы:

· Приведите пример из Вашей прошлой профессиональной деятельности, когда вы осуществили продажу товара или услуги, выявив потребность в нем непосредственно у Вашего клиента.

· Опишите свой последний визит к клиенту. Опишите последний случай, когда с помощью аргументации Вам удалось убедить в чем-то клиента.

· Был ли случай в Вашей практике, когда при продаже своего товара Вы подстроились под клиента, чтобы ему угодить?

 

· Опишите ситуацию, когда Вам не удалось склонить человека к своей точке зрения. Опишите самую сложную ситуацию, которая возникала в Вашей профессиональной деятельности.

Компетенция «Нацеленность на результат»

Данная компетенция является ключевой для специалиста по продажам. Под нацеленностью на результат понимается способность и желание человека достигать результата, даже в случае неблагоприятных обстоятельств. А также его стремление преодолевать трудности в достижении результата.

Вопросы:

· Приведите пример задачи, которая представляла для Вас профессиональный вызов. Как Вы ее решили?

· Был ли в Вашей практике случай, когда пришлось приложить значительно больше, чем обычно, усилий и времени для того, чтобы справиться с поставленной задачей?

· Расскажите о последнем случае из практики, когда от Вас потребовалось сделать больше, чем обычно требуется, для того, чтобы достичь цели.

· Что Вам больше всего не нравится в Вашей настоящей должности? Что Вам кажется наиболее сложным в текущей работе?

Компетенция «Умение работать в команде»

Совместная работа индивидумов дает больший результат. Командная работа – это прежде всего партнерство и единение. Она позволяет видеть более широкую картину и расширять горизонты. Командная работа требует понимания групповой динамики, знания людской психологии, мотивов и потребностей людей. В слове «команда» нет слова «Я».

Вопросы:

· Приведите самый последний пример Вашей работы в команде. Какой цели удалось достичь?

· Работая в команде, приходилось ли Вам быть свидетелем конфликта.

· Был ли случай у Вас в практике, когда Вас раздражали коллеги по работе?

· Приходилось ли Вам изменять свою точку зрения, для того, чтобы учесть мнение других членов команды?

· Вспомните момент, когда Вам приходилось доносить до своего коллеги конструктивную критику.

Компетенция «Клиентоориентированность»

Внимание к деталям и нуждам клиентов отличают хороших продавцов от среднестатистических. Некоторые сотрудники будут прилагать больше усилий и брать на себя личную ответственность за удовлетворенность своих клиентов товарами и услугами компании. Нам нужны именно такие кандидаты. Вопросы:

· Что Вас больше всего раздражает в людях вообще? клиентах?

· Были ли случаи в Вашей практике, когда клиенты критиковали Вас лично за проданный Вами товар или оказанную услугу?

· Опишите ситуацию, в которой Вы сделали для клиента больше, чем он от Вас ожидал.

Хвалили ли Вас за уровень услуги, которую Вы оказали?

Компетенция «Организованность. Умение планировать свою работу».

Если у Вас не получается планировать, то существует 100% вероятность, что у Вас ничего не получится. В бизнесе, как и в спорте, если у Вас нет цели, Вы наверняка проиграете. Мерилом выдающегося торгового представителя является его внимание к вопросам планирования.

Вопросы:

· Когда в последний раз Вы в пожарном режиме брали на себя дополнительный объем срочной работы?

· Каким образом Вы управляете своим временем и целями?

· Когда в последний раз Вы оказались в ситуации цейнтнота? Расскажите об этом.

· Каким образом Вы определяете приоритеты?

Как Вы следите за выполнением поставленных целей?